ARVOASUNNOT

ETUOVI COM  ARTIKKELIT  - YHTEISTYÖSSÄ GLIK LKV

Tamperelainen kiinteistönvälittäjä Maarit Ritari (LKV, YKV, MJD) on työskennellyt Pirkanmaan alueella kiinteistönvälittäjänä lähes 30 vuotta ja tietää, miten arvokkaammatkin asunnot menevät kaupaksi. Ritarin mukaan yli miljoonan euron arvoisillekin asunnoille riittää kysyntää, mutta myynti vaatii tavallista suurempaa panosta sekä välittäjältä että myyjältä.

Miten arvokkaalle asunnolle sitten löydetään oikea ostaja? 

Ritarin mukaan alkajaisiksi on tärkeää tehdä ero arvoasunnon ja arvokkaan asunnon välillä:

Arvoasunto ja arvokas asunto ovat eri asioita. Arvoasunto voi olla myös edullinen, mutta se sijaitsee esimerkiksi tunnetussa ja arvostetussa taloyhtiössä. Tällainen voi olla helppokin myydä, sillä ihmiset kenties tuntevat jo historian ja alueen. Arvokkaan asunnon kohdalla puolestaan, kun hinta kohoaa yli miljoonaan, ostajakunta on jo rajallisempi.

Valitse oikea välittäjä

Arvokkaan asunnon myyminen vaatii normaalia enemmän työtä, mutta Ritarille se on mielekäs haaste. On kiinnostavaa miettiä, mistä kanavista ostaja löytyy ja miten asunnon parhaat puolet saadaan tuotua esiin. Ritari korostaa, että parhaaseen lopputulokseen päästään, kun yhteistyö myyjän ja välittäjän välillä toimii.

Tutuilta voi kysellä suosituksia sopivista välittäjistä, mutta päätös kannattaa tehdä aika oman fiiliksen pohjalta. Jos tuntuu ettei synkkaa, homma ei toimi. Välittäjänä en loukkaannu vaikka en tulisikaan valituksi myymään kohdetta, sillä on myynnin onnistumisen kannalta on todella tärkeää, että ollaan samalla aaltopituudella.

Moni välittäjä haluaa profiloitua nimenomaan arvokkaiden asuntojen myyjäksi ja usein nämä tekijät ovat niitä, jotka ovat olleet alalla kauan. Kokemus tuo toimintaan tietynlaista varmuutta ja luotettavuutta, joka välittyy myös ostajan suuntaan. Kokeneella välittäjällä on usein myös laajat verkostot. Niiden merkitys voi olla suuri erityisesti arvokkaiden asuntojen markkinoilla, joilla moni haluaa toimia "hiljaisesti".

Hyvä välittäjä osaa rakentaa asunnolle markkinointistrategian, mutta myös muokata sitä tarpeen tullen myynnin edetessä. On tärkeää että kohteen markkinointiin valitaan oikeat – joskus epätavallisetkin – kanavat, joissa tavoitetaan potentiaaliset ostajat.

Suhtaudu asuntosi hintaan realistisesti

Arvokkaan kohteen kohdalla on erityisen oleellista, että hinnoittelu onnistuu, sillä ostajat vertailevat todella tarkkaan mitä rahalla saa – tarjoaako kohde yksityisyyttä, onko omaa rantaa, vaaditaanko remonttia? Ritarin mukaan oikean hinnan asettamisessa valttia ovat rehellisyys ja realistisuus. Hieman tinkivaraa hinnassa voi olla, mutta mieluiten se kannattaa pyrkiä asettamaan jo alunperinkin mahdollisimman sopivalle tasolle.

Täytyy pystyä perustelemaan hinta ostajille ja tietää mitä voidaan luvata. Ei voida myydä rauhallista ympäristöä jos tiedetään, että viereen ollaan suunnittelemassa rakentamista esimerkiksi uutta asuinaluetta tai lähelle on tulossa lisää taloja.

Oikeaan hintaan vaikuttaa ennen kaikkea kokonaisuus eikä yksittäisille ominaisuuksille ei voi laittaa erillistä hintalappua. Arvokkaan kohteen hinnoittelu vaatiikin välittäjältä todella paljon selvitystyötä itse asunnon tai kiinteistön, mutta myös esimerkiksi alueen kaavoituksen osalta.

Ole kärsivällinen

Kuten todettu, arvokkaan kohteen kaupaksi saaminen on tiimityötä ja vaatii myös myyjältä – ennen kaikkea kärsivällisyyttä. Arvokas kohde, jonka ostajakunta on tavallista rajallisempi, ei välttämättä välittömästi herätä kiinnostusta samalla tavalla kuin vaikkapa alle puolen miljoonan hintaiset kohteet. Ei kuitenkaan kannata hätkähtää vaikka valtavaa kyselytulvaa ei heti tulisikaan.

Kun kohde, jonka ostajakunta on tavallista rajallisempi, laitetaan myyntiin, ei yhteydenottoja välttämättä ala sadella heti. Oikeita ostajia tarvitaan vain yksi, joten yhteydenotoissa laatu korvaa määrän.

Välittäjän kanssa toimeksiantosopimusta tehdessä kannattaa sopia siitä, kuinka usein tehdään tilannekatsaus kohteen markkinointiin ja kuinka tiiviisti pidetään yhteyttä.

Varmista, että asuntosi parhaat puolet pääsevät esiin

Arvokkaan asunnon markkinoinnissa on tärkeää tuoda esiin sen parhaat puolet, ja kuka olisikaan parempi asiantuntija kuin myyjä itse! Kerro siis välittäjälle, minkälaisina hetkinä kotisi on parhaimmillaan ja mikä siinä on erityisen hyvää.

On tärkeää, että jo myynti-ilmoituksella pystytään välittämään kodin tunnelma ja herättämään tunteita. Minulla on tapana arviokäynnillä kysyä, että mihin asukkaat laittaisivat kodissaan sen kuuluisan punaisen maton.

Päästyään käsiksi kodin parhaisiin puoliin ja tunnelmaan, välittäjä osaa korostaa myynti-ilmoituksen tekstissä, kuvamaailmassa ja videoesittelyissä sekä asuntoa esitellessään juuri niitä asioita, jotka voivat synnyttää positiivisia mielikuvia ja sitä kautta ostajien kiinnostuksen.

Arvokkaampia asuntoja Ritari esittelee aina yksityisesti, hänen mielestään ne eivät ole yleisnäyttökohteita.

Kauppa tehdään yksityisnäytöllä. Siinä hetkessä välittäjä on ostajaa varten, kohde voidaan käydä läpi hänen tarpeistaan käsin ja vaikka soittaa myyjälle välissä jos jokin asia mietityttää. Yksityisnäytöllä ostaja voi myös puhua vapaasti omasta asunnonvaihtotilanteestaan ja ratkaisuja voidaan miettiä rauhassa.

Pähkinänkuoressa arvokkaan asunnon myynti vaatii toimivaa yhteistyötä, tehokasta markkinointia ja usein myös aikaa – näillä eväillä päästään jo pitkälle.